O que eles querem saber para tomar uma decisão?

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tomada de decisão

Um estudo inédito feito pela Benvenuto mediu quem são os compradores de imóveis em Belo Horizonte, como funciona o processo de tomada de decisão e o que eles realmente querem.

O comportamento do consumidor é o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam ou descartam produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazerem necessidades e desejos. O comportamento do comprador trata-se de um processo contínuo e não se restringe ao instante que o consumidor paga pela mercadoria. O comportamento do consumidor visa analisar as questões que envolvem o consumidor antes, durante e depois da compra.

Consumidor é a pessoa que identifica uma necessidade ou desejo, realiza uma compra e depois descarta o produto ao longo dos estágios do produto.

O produto imobiliário apresenta algumas peculiaridades em relação à outros tipos de bens. Suas principais características são: a complexidade do mercado imobiliário e o longo ciclo de aquisição e duração da vida útil do produto.

O comportamento da demanda habitacional está ligada à decisão de mudar-se e escolher um novo imóvel ou permanecer no mesmo. As variáveis relacionadas ao ato de mudar-se estão relacionadas ao ciclo de vida familiar, estado civil, idade, sexo, tamanho da família, composição familiar, condições de posse, renda, educação, ocupação, localização geográfica do trabalho ou da escola e novas construções.

A busca por um novo imóvel, na maioria das vezes, está associado ao ciclo de vida familiar e a escolha da carreira profissional. Outros fatores como o aspecto financeiro familiar também são levados em conta.

Logo, podemos concluir que diversas variáveis integram o processo de escolha de imóveis, tais como: características físicas do imóvel, preferências e restrições do consumidor, restrições externas gerada pela oferta de imóveis, acesso ao financiamento, condições de pagamento, etc.

O processo de tomada de decisão

Em 2018, a Benvenuto lançou uma pesquisa de mercado para melhor entender o mercado imobiliário em Belo Horizonte. Sobre interesses e hábitos de consumo de quem procura imóveis. Com o intuito de aprimorarmos o processo de tomada de decisão.

A Benvenuto mapeou os atributos mais valorizados pelos compradores de imóveis em Belo Horizonte. São eles: preço, localização, infraestrutura do condomínio, qualidade do projeto e acabamento do apartamento, configuração básica do apartamento, instalações opcionais, área em metros quadrados, separação dos espaços de serviço, instalações opcionais do apartamento, densidade de moradores, taxa de condomínio, altura do apartamento.

Em relação ao processo de procura e escolha, nós identificamos que os clientes fazem uma pesquisa rápida e os locais onde buscam informações são em sua maioria: internet, mídias sociais (Facebook e Instagram), aplicativos, site de imobiliárias, artigos em blog, vão a uma imobiliária. A imagem da construtora e as condições de pagamento também são determinantes no processo de escolha.

Muitas dúvidas surgem na hora de escolher o imóvel ideal. Na pesquisa de mercado foram citados questões como: a localização do imóvel, segurança, estrutura adequada (metragem, número de quartos, número de vagas de garagem, etc), serviços próximos (banco, padarias, farmácias, supermercados), perfil do bairro, negociação do valor do imóvel, vizinhança, trânsito da região, forma de pagamento, posição solar, possibilidade de reformas, documentação necessária.

Além dos fatores acima relacionados, ficou constatado que os consumidores definem suas escolhas a partir de padrões e valores individuais, do conhecimento individual do mercado imobiliário e experiências anteriores. Além disso, os clientes desenvolvem uma imagem ideal do imóvel dentro do que é ofertado no mercado, da capacidade financeira e limite de compra e outras circunstâncias específicas.

A pesquisa de mercado

A amostra foi composta por 302 pessoas dentre os quais 177 (58,8%) foram do sexo feminino e  125 (41,2%) do sexo masculino. A faixa etária está distribuída da seguinte forma: 3 (1%) com idade inferior a 18 anos; 80 (26,5%) entre 19 a 29 anos; 145 (48%)  entre 30 a 39 anos; 44 (14,7%) entre 40 a 49 anos; 21 (6,9%) entre 50 a 59 anos; 9 (6,9%) acima de 60 anos.

SEXO
pesquisa de mercado

Fonte: Benvenuto, 2018

 

IDADE
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Fonte: Benvenuto, 2018

 

O estado civil dos entrevistados foi em sua maioria casados, representado por 152 (50%) entrevistados, seguindo pela categoria de solteiro com 125 (41,2%) entrevistados, divorciados somam 24 (7,8%) e 3 (1%) se denominaram viúvos.

Em relação à renda familiar, 21 (6,9%) ganham remuneração até 3 salários mínimos; 59 (19,6%) tem remuneração entre 4 a 6 salários mínimos; 66 (21,6%) entre 7 a 9 salários mínimos; 48 (15,7%) entre 10 a 12 salários mínimos; 110 (36,3%) acima de 13 salários mínimos.

RENDA FAMILIAR
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Fonte: Benvenuto, 2018

Outra variável questionada foi a extensão do núcleo familiar, no qual além da pessoa entrevistada, quantas pessoas habitam em sua residência: 12 (3,96%) dos entrevistados moram sozinhos, 102 (33.75%) moram com mais outra pessoa, 96 (31,78%) moram em um núcleo familiar de 3 pessoas, 63 (20.86%) dos entrevistados têm um núcleo familiar de 4 pessoas, 24 (7,94%) residem junto com mais 5 pessoas, e por fim, 9 (2,98%) possuem 6 pessoas morando em sua residência.

NÚCLEO FAMILIAR
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Fonte: Benvenuto, 2018

Foi questionado também sobre o nível de escolaridade no qual 3 (1%) dos entrevistados possuem ensino médio incompleto; 15 (4,9%) se formaram no ensino médio; 44 (14,7%) dos entrevistados têm ensino superior incompleto; 95 (31,4%) têm graduação de ensino superior; 128 (42,2%) possuem um diploma de pós-graduação; 15 (4,9%) possuem um diploma de mestrado; 3 (1%) possuem pós-doutorado.

Em relação ao momento profissional de cada um dos entrevistados: 38 (12,7%) atuam como funcionários público, 104 (34,3%) trabalham como funcionário em empresa privada, 42 (13,7%) atuam como empresário, 65 (21,6%) dos entrevistados atuam como autônomos, 12 (3,9%) são donos de empresa, 15 (4,9%) estão a procura de emprego, 12 (3,9%) são aposentados, 3 (1%) atuam como empresários.

MOMENTO PROFISSIONAL
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Fonte: Benvenuto, 2018

Quanto ao ramo da empresa: 48 (15,8%) atuam na área da Saúde, 27 (8,9%) trabalham na área de Tecnologia, 33 (10,8%) trabalham no ramo de Serviços, 15 (4,9%) dos entrevistados atuam no setor de Finanças, 21 (6,9%) na área da Educação, 39 (12,7%) mexem com Consultoria, 12 (3,9%) trabalham no setor do Varejo, 24 (7,8%) atuam no setor Imobiliário,, 9 (2,9%) atuam com Mídia e Comunicação.

RAMO DE TRABALHO
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Fonte: Benvenuto, 2018

A faixa de preços foi estabelecida da seguinte forma: 69 (22,8%) dos entrevistados buscam imóveis no valor inferior a R$ 450.000,00, 96 (31,7%) buscam imóveis de R$ 450.001,00 a R$ 700.000,00, 63 (20,8%) desejam investir entre R$ 700.001,00 e R$ 1.000.000,00, 21 (6,9%) buscam um imóvel de R$ 1.000.001,00 a R$ 1.300.000,00, 6 (1,9%) dos entrevistados desejam investir R$ 1.300.001,00 a R$ 1.700.000,00, 6 (1,9%) querem um imóvel de R$ 1.700.001,00 a R$ 1.999.999,00, e por fim, 3 (1%) desejam investir um valor superior a R$ 2.000.000,00.

FAIXA DE PREÇO
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Fonte: Benvenuto, 2018

Perguntamos aos entrevistados qual era o ponto de maior relevância na hora de procurar um imóvel: 117 (38,7%) apontaram o fato de ser próximo ao trabalho como ponto de maior relevância; 33 (10,9%) dos entrevistados disse que a proximidade com escolas como sendo o principal; 57 (18,8%) disseram que a proximidade com familiares faz toda a diferença; outros pontos também foram citados, tais como: localização, em geral, preço, potencial de valorização, infraestrutura e facilidade de acesso.

PONTO RELEVANTE
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Fonte: Benvenuto, 2018

Então, o que leva ao processo de decisão de compra do consumidor imobiliário? O processo começa pelo reconhecimento da necessidade que o cliente precisa comprar um novo imóvel. Este é o gatilho do consumidor. Após o reconhecimento da necessidade, o consumidor passa para a próxima etapa, a busca de informação. Devido a complexidade do produto, o processo de busca exige um maior empenho pelo consumidor.

tomada de decisão

Fonte: Benvenuto, 2018

Foi perguntado aos entrevistados quais os veículos de comunicação utilizados por eles diariamente. A fonte mais consumida é a internet com 98%. As demais fontes seguem abaixo na tabela:

pesquisa de mercado

Fonte: Benvenuto, 2018

Sobre o consumo e a busca de imóveis, os entrevistados responderam da seguinte forma:

pesquisa de mercado

Fonte: Benvenuto, 2018

Com as informações em mãos, o cliente vai para a terceira etapa, a de avaliação das alternativas e atributos que ajudarão a definir sua decisão de compra ou não do imóvel. Nessa etapa, o cliente identifica qual imóvel trará mais benefícios.

Através dessa avaliação, o cliente parte para a próxima etapa: a decisão de compra. O cliente analisa o que, onde, quando comprar e como pagar.

A jornada do cliente se encerra no pós-venda onde é feita uma avaliação acerca do nível de satisfação e experiências vivenciadas pelo cliente após a assinatura do contrato de compra e venda.

jornada

Fonte: The first journey, 2015

Conclusão

A relevância dessa pesquisa de mercado consiste em rastrear e entender as variáveis determinantes de comportamento de decisão dos compradores de imóveis em Belo Horizonte para elaboração de novas estratégias de mercado em várias frentes, desde a captação de imóveis, passando segmentação de preços, produção de conteúdo e lançamento de campanhas e anúncios.

A forma como se compra e vende imóvel mudou. A tecnologia aliada ao mercado imobiliário tem proporcionado inúmeros avanços para esse mercado: plataformas online, CRM, acesso a informações, anúncios online de imóveis. Os benefícios são democráticos, uma vez que todos os grupos participantes obtêm proveito das melhorias: quem compra, quem vende, imobiliárias e agentes.

Para compradores, todas as informações ficam a um clique de distância. Para vendedores, os dados coletados de visitas e taxas de clique servem de termômetro para como o mercado percebe o seu imóvel. As informações aos agentes são rápidas, de qualquer lugar e a qualquer hora, os agentes podem acessar os dados sobre clientes, imóveis, visitas, propostas e fechamento de negócio. Para as imobiliárias, as diversas ferramentas tecnológicas trouxeram avanços. De Google Maps, passando por plataformas online à otimização de anúncios em mídias sociais.

A hora é agora. O mercado imobiliário ainda está na fase inicial de inovação tecnológica.

Enquanto estamos começando a ver mais integrações e documentações online em plataformas, anúncios via mídias sociais, esses avanços eram apenas sonhos no mundo imobiliário há 10 anos atrás.

A receita de mercado parece simples, conhecer como se dá o processo de tomada de decisão e as demandas do seu público-alvo, assim como seu comportamento, e, dessa forma, produzir estratégias de mercado eficientes. aliado à tecnologia disponível.

 

 

Atua com Inbound Marketing. Aficionada por chás, música e viajar. Você pode encontrá-la jogando squash ou lendo um bom livro.

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