Ouvimos falar por aí que quem faz a primeira oferta em uma negociação acaba saindo perdendo. Isso, em várias situações de negócios, acaba se tornando uma regra e não importa o quão estranha a situação se torne, é importante fazer com que a outra pessoa ou equipe presente na negociação faça a primeira oferta. A razão para isso é clara uma vez que quem apresenta o primeiro preço também acaba fazendo a primeira concessão ou mesmo apresentando um valor não condizente com as expectativas iniciais do outro.

Vamos dar um exemplo. Imagine que você está em uma negociação e você consegue que a primeira oferta seja da outra parte, mas o valor apresentado é bem inferior do que você estava pensando inicialmente. Você aceita e sai com aquela sensação de que fez um ótimo negócio, mas o outro acaba fechando em um valor abaixo do seu potencial.

Tipicamente, então aprendemos que os cenários são da seguinte forma:

Cenário 1:

Você: Ofereço R$ 40,00 por essa cadeira.

Ele: Gostaria de vendê-la por $ 60,00.

Você: Você aceitaria R$ 45,00?

Ele: Por R$ 52,00 fechamos negócio!

Você: Ok! Assim está bom.

Cenário 2:

Você: Quando você está pedindo por essa cadeira?

Ele: Gostaria de vendê-la por R$ 60,00

Você: Eu não posso pagar mais do que R$ 40,00 por ela.

Ele: Bom, então eu posso diminuir para R$ 45,00.

Você: Ótimo! Vou levá-la.

 

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Naturalmente, existem momentos ideias para esse tipo de negociação. Algumas vezes realmente você não quer fazer a primeira oferta, agora não significa que você nunca deva fazê-la. Até argumento, então, que quando o vendedor está motivado, você normalmente deve fazer essa primeira oferta!

Considero duas razões para isso:

  1. Muitos vendedores, mesmo aqueles mais motivados, possuem uma visão muito fora da realidade a respeito do valor que suas propriedades valem. Quando eles jogam um valor inicial, acontece de acabar com a negociação mesmo antes que ela comece. Quando a outra parte põe um valor muito alto e a sua intenção é demasiadamente inferior, é muito difícil de se chegar a um acordo pois mesmo o meio termo seria uma grande complicação para você quanto uma certa complicação para o ego de quem está diminuindo muito o valor.
  2. A forma engraçada e curiosa de como a mente humana funciona.

 

Ancorando

Daniel Kahneman, laureado com o prêmio Nobel de Economia em 2002, nos diz em seu livro “Thinking Fast and Slow” sobre um teste bem interessante que ele conduziu, o qual gera ótimas percepções sobre as negociações:

“…nós dizemos aos participantes no estudo do Exploratorium sobre os danos ambientais causados pelos tanques de óleo no Oceano Pacífico e os perguntamos sobre suas disposições a realizarem uma contribuição anual para ‘salvar 50,000 aves marinhas do Oceano Pacífico de resíduos de óleo em uma pequena área costeira até que fosse encontrado algum jeito de prevenir resíduos ou que os donos dos tanques de óleo pagassem pela operação’. Essa questão requer uma combinação intensa: os participantes são pedidos, na realidade, para encontrar um valor de contribuição que se emparelhe com a intensidade de seus sentimentos pelas aves marinhas. Alguns dos visitantes foram primeiramente perguntados com um questionamento ancorado, como ‘Você estaria disposto a pagar $5…’ antes da pergunta mais abrangente de quanto gostariam de contribuir.

Quando nenhuma âncora foi mencionada, os visitantes do Exploratorium – normalmente pessoas mais sensíveis ao meio ambiente – disseram que estariam dispostos a pagar $64, na média. Quando o valor da âncora era apenas de $5, as contribuições ficaram em $20 em média. Quando a âncora era extravagantes $400, a disposição para pagar subiu para uma média de $143.”(Pg. 124-125 – Tradução Nossa)

Texto Original

…we told participants in the Exploratorium study about environmental damage caused by oil tankers in the Pacific Ocean and asked about their willingness to make an annual contribution ‘to save 50,000 offshore Pacific Coast seabirds from small offshore oil spills, until ways are found to prevent spills or require tanker owners to pay for the operation.’ This question requires intensity matching: the respondents are asked, in effect, to find the dollar amount of a contribution that matches the intensity of their feelings about the plight of the seabirds. Some of the visitors were first asked an anchoring question, such as “Would you be willing to pay $5…” before the point-blank question of how much they would contribute. “When no anchor was mentioned, the visitors at the Exploratorium—generally an environmentally sensitive crowd—said they were willing to pay $64, on average. When the anchoring amount was only $5, contributions averaged $20. When the anchor was a rather extravagant $400, the willingness to pay rose to an average of $143.” (Pg. 124-125)
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Esse é o poder do que os psicólogos chama de âncora. Pense sobre esse exemplo por um momento. Os mesmos tipos de pessoas, randomicamente selecionadas, reduziram a quantidade que estavam dispostas a pagar em 75% quando forma apresentadas a um valor de âncora inferior e mais do que duplicaram em uma situação com a âncora em um valor alto. Realmente o poder dessa estratégia é quase surreal e um tanto quanto disturbadora.

“Juízes alemães com uma média de mais de 15 anos de experiência leram a descrição de uma mulher que foi pega furtando em loja, então rolaram um par de dados que apenas resultavam nos números 3 ou 9. Assim que os dados paravam, os juízes eram perguntados se sentenciariam a mulher a um período na prisão maior ou menor, em meses, do que os números mostrados nos dados. Finalmente os juízes eram instruídos a especificar a exata sentença que dariam à furtadora. Na média aqueles que tiraram o número 9 nos dados disseram que a sentenciariam a 8 meses; aqueles que tiraram 3 disseram que a sentenciariam a 5 meses.” (Pg. 125-126 – Tradução Nossa)

Texto Original

“German judges with an average of more than fifteen years of experience on the bench first read a description of a woman who had been caught shoplifting, then rolled a pair of dice that were loaded so every roll resulted in either a 3 or a 9. As soon as the dice came to a stop, the judges were asked whether they would sentence the woman to a term in prison greater or lesser, in months, than the number showing on the dice. Finally the judges were instructed to specify the exact prison sentence they would give the shoplifter. On average those who had rolled a 9 said they would sentence her to 8 months; those who rolled a 3 said they would sentence her to 5 months.” (pg. 125-126)

 

Kahneman provê uma explicação profunda a respeito desse fenômeno psicológico, mas, sendo breve, as âncoras atingem nosso processo de pensamento mais automático (Sistema 1), como o reconhecimento de símbolos familiares ou faces. O Sistema 1, então, nos leva a um processo de pensamento mais deliberativo (Sistema 2), o qual opera quando tentamos realizar tarefas mais difíceis como aritmética ou pensamentos abstratos.

Como sabemos, o Sistema 2 é preguiçoso e gosta quando seu trabalho é facilitado, então o Sistema 1 se impõe. As âncoras alimentam o Sistema 1 com algo que ele pode se basear, o qual se prolifera até o Sistema 2 e influencia a mente racional no momento de tomar uma decisão e pensar mais seriamente.

Em outras palavras, fazer a primeira oferta coloca uma base (ou âncora) para a negociação.

 

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Negociação de Imóveis

Uma ferramente efetiva para a negociação com vendedores (especialmente aqueles que possuem uma noção inflada do valor de seus imóveis) é colocar uma atenção em si antes que qualquer um tenha a chance de colocar sua própria oferta. Digamos que você comprou ou participou de uma negociação de uma casa similar em um lugar perto ou, melhor ainda, mais de uma. Então descreva essas compras  ou negociações e explique ao vendedor de onde está buscando suas bases de avaliação. Da mesma maneira, você pode apontar os defeitos da casa e estimar o quanto precisará para repará-los; ou mesmo qualquer outro fator que esteja à disposição. Isso já prepara o terreno para então uma primeira oferta vinda de sua parte.

Esse processo dissolve as ilusões de muitos vendedores enquanto coloca uma âncora mais realista juntamente com um valor mais lucrativo para você.

Nota: É importante aprender a negociar e a usar essa habilidade em situações reais. Contudo, é ainda mais importante não usá-las de forma amoral ou não ética – se aproximando daqueles vendedores de carros estadunidenses que vemos nos filmes. O objetivo é chegar a valores realistas principalmente quando negociamos com aqueles vendedores mais otimistas e fechar negócio. Agir de forma a enganar os outros para benefício próprio não só é ruim para sua reputação como também pode impedir que muitos bons negócios sejam realizados uma vez que a outra parte se sente enganada e sem confiança.

 

Se você está do outro lado

Vamos dizer que você está, então, em uma negociação na qual o outro lado fez a primeira oferta. Kanheman descreve a abordagem dos psicólogos Adam Galinsky e Thomas Mussweiler quando alguém abre com uma oferta que é muito alta: “Eles instruem os negociadores para focar suas atenções e pesquisarem em suas memórias argumentos contra a âncora” (Pg. 126-127). Se você está consciente do efeito da âncora, pode contra-atacar sua influência e trazer a negociação para seu estado neutro. O Sistema 2 precisa lutar ativamente a influência do Sistema 1. A pior coisa a fazer é cair na negociação (e na âncora) em que está vendendo ou comprando algo por um valor que não deveria.

Para terminar, portanto, um conselho de Kanheman:

“Meu conselho para estudantes quando ensino negociações era que se você pensar que o outro lado fez uma proposta exorbitante, você não deve retornar com uma igualmente exorbitante contraproposta, criando um intervalo que será difícil de percorrer para se chegar a um acordo em futuras negociações. Ao contrário, você deve fazer uma cena, se irritar ou ameaçar sair de seu controle; e ser claro – para você e também para o outro lado –  que não continuará as negociações com aquele número na mesa.” (Pg. 126 – Tradução Nossa)

Texto Original

“My advice to students when I taught negotiations was that if you think the other side has made an outrageous proposal, you should not come back with an equally outrageous counteroffer, creating a gap that will be difficult to bridge in further negotiations. Instead you should make a scene, storm out or threaten to do so, and make it clear—to yourself as well as the other side—that you will not continue the negotiation with that number on the table.” (Pg, 126)

Em outras palavras, use o método de negociação “Toddler Tantrum” – Agir igual uma criança.

 

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 Fonte: Biggerpockets

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André Lucas

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