No início de todo ano, especialistas do mercado imobiliário e analistas financeiros fazem suas previsões para o próximo ano. Aconselham compradores e investidores sobre como fazer dinheiro com imóveis. O problema com essa mentalidade é que os investimentos imobiliários exigem um horizonte de tempo bem maior do que um ano.

As seguintes observações irão ajudá-lo a estabelecer uma abordagem mais sensata para o futuro imobiliário.

1 – O imóvel é um ativo de longo prazo

A valorização média do valor dos ativos imobiliários não está na sua maior alta.

Além disso, se você está comprando com corretores de imóveis e imobiliárias os seus custos de transação poderá reduzir significativamente a sua riqueza. Para os imóveis podem ser incluídos alguns custos como aquisição, corretagem, reformas, IPTU, pequenos reparos e outros custos adicionais. Essas despesas podem chegar a comer de 20 a 40 por cento do seu capital investido. Isso é dinheiro que você não vai ter quando se aposentar.

Devido a estes custos de transação e pouca valorização do imóvel, é altamente improvável que uma pessoa vai ganhar muita riqueza em imóveis se eles não possuem sua propriedade há pelo menos sete anos. A maioria das pessoas que lucram bem em suas propriedades já são proprietários por 15 a 30 anos, ou mais.

Se você quer ganhar dinheiro investindo no mercado imobiliário, compre algo que você pode pagar e garantir um investimento de longo prazo.

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Investir em terrenos pode ser uma boa

Uma alternativa para quem busca investimentos de longo prazo é procurar por terrenos bem localizados em áreas que estão com um alto potencial de crescimento. Procure saber informações do local e a infraestrutura que ele oferece, a valorização dos terrenos nos últimos anos tem gerado um resultado bastante interessante para os investidores do mercado.

Isso se deve a grande dificuldade das construtoras em encontrar imóveis para construir, os locais centrais estão cada vez mais saturados e com isso os terrenos sofrem de uma maior valorização pela simples lógica de demanda e oferta.

Você deve ter reparado esse movimento, se você mora em alguma das principais cidades do Brasil já deve ter presenciado um caso de que uma casa foi vendida mais pelo preço do seu terreno do que pelas características do imóvel, e isso tem sido cada vez mais comum.

Por esse motivo, você pode tentar antecipar esse movimento do mercado, pegar as áreas de crescimento e investir em um terreno que amanhã construtoras e incorporadoras vão pagar um alto valor para ter acesso.

Mas lembre-se, se você quer fazer esse tipo de investimento é necessário que você conheça todo o local, o mercado e avalie todos os números da região, fazer um investimento com base no achismo sobre a região é quase o mesmo que apostar em uma roleta russa.

A expansão das cidades brasileiras na direção horizontal é o que permite e valida cada vez mais suas chances. Podemos reparar também que grandes condomínios de luxos estão surgindo em locais onde poderiam ser criados subúrbios.

Investir em imóveis usados?

Esse é um investimento que se você conhece o mercado e sabe avaliar oportunidades pode realmente apostar. Você vai precisar lapidar uma jóia mas o resultado poderá realmente ser em ouro!

Quando você vai ao mercado em busca de um imóvel usado você vai se deparar com situações em que os proprietários simplesmente não dão a mínima para o seu bem. Imóveis descuidados e alguns até completamente destruídos.

O que isso tem a seu favor é que com todo esse descuido e desmazelo vai poder te ajudar na hora de negociar o imóvel, você pode conseguir um grande desconto e uma boa margem de negociação.

Agora entra o segundo passo, se você conseguir encontrar uma boa oportunidade como essa você vai precisar de dar uma nova cara para esse imóvel. Comece com uma boa reforma e dê uma nova vida ao imóvel, com pequenos valores é possível que você transforme aquele imóvel horrível em um apartamento que dá gosto de entrar ou ver as fotos.

Como a compra de um imóvel tem um impacto emocional muito grande é mais provável que você consiga um preço mais elevado se você já vender o sonho de uma família dentro daquele imóvel.

Nesse tipo de investimento, priorizar a localização, vias de acesso e os outros fatores que compõem a valorização do imóvel é muito importante para te ajudar a ter um saldo positivo no final.

Construir é uma boa?

Ao avaliar o custo de construir uma casa nova, muitos compradores usam o preço do metro quadrado como base para comparação.

Mas vamos falar sobre o preço do metro quadrado por um segundo, o que ele representa e o que ele não representa.

O preço do m² é uma maneira para comparar os custos de construção de duas casas semelhantes e muito próximas, casas em diferente partes da cidade e do país, e casas com características diferentes não entram nessa conta.

O m² não é um método confiável para determinar quanto um projeto de uma casa nova irá custar.

Você pode me mostrar um projeto de uma casa com algumas questões específicas e eu colocar dentro da faixa aproximada de custo pelo metro quadrado. Ok, isso pode ser o seu ponto de partida, mas suponhamos que pelo m² o custo da casa seria de R$430.000,00 e quando ela realmente for construída o seu custo total ficará em R$490.000,00. Eu tenho certeza que você não quer estimar algo que possa ter uma diferença de R$60.000,00!

Se você quer aprender e saber mais sobre os custos de construção de uma casa recomendamos a leitura do artigo:

Custos de construção: aprenda o básico para construir sua casa

2 – Você tem que fazer sua lição de casa

Você precisa fazer a devida diligência na hora de comprar o seu imóvel, ela será vital para o seu futuro financeiro e para sua aposentadoria. Infelizmente, a maioria das pessoas não fazem esse trabalho direito. Aqui estão alguns problemas de due diligence básicos que muitos compradores não consideram:

  • Certifique-se que a propriedade que está comprando faz parte de um objetivo estratégico de investimento.
  • Faça uma inspeção completa no imóvel.
  • Faça toda a análise da documentação do imóvel
  • Se você for financiar, compare as propostas e taxas de financiamento para se adequar ao seu objetivo.
  • Faça uma análise para ver se é necessário um seguro para o imóvel.

Depois de passar por todas essas etapas, você estará reduzindo riscos e se tornando um comprador de imóveis profissional.

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O que é due diligence?

Você ainda não sabe o que significa o termo due diligence? Due diligence significa tomar cuidado, realizar cálculos, revisar documentos, adquirir seguros, etc.

Na prática, faça a lição de casa com todos os imóveis que você pretende comprar. Se houver algum problema com o imóvel (isso significa um alto risco e um custo potencial) você poderá cancelar o seu contrato de compra e, assim, procurar um imóvel melhor.

Segurança

Você checou se o imóvel possui alguma apólice de seguro e se ela é necessária? Quanto vai te custar? Algumas áreas podem estar em regiões perigosas e a segurança é um ponto fundamental.

Principalmente se tratando de casas, o custo de segurança com alarmes, cercas elétricas e câmeras de segurança podem elevar o custo total do imóvel. Procure fazer o orçamento de tudo que irá precisar.

Documentação

Para fazer uma compra segura e evitar dores de cabeça e noites sem dormir é fundamental que você analise toda a documentação do proprietário e do imóvel. Certifique-se que não há nenhum entrave jurídico que possa prejudicar a sua compra.

Aprenda mais aqui: Saiba toda a documentação necessária para comprar um imóvel

3 – Se parece bom demais para ser verdade …

No setor imobiliário, se uma propriedade parece boa demais para ser verdade, você pode apostar que ela é. “Excelentes promoções” nunca funcionam nesse mercado, você poderá está caindo em um golpe ou provavelmente terá problemas daqui a algum tempo.

Evite a ideia de ficar rico rápido com investimentos em imóveis, o mercado imobiliário não vai ajudá-lo a alcançar a riqueza do dia pra noite. Você precisa manter expectativas realistas.

Não dê atenção a previsões sobre como o mercado imobiliário vai se comportar em 2015, 2016 ou 2017. Compre imóveis quando você estiver com uma estratégia definida e disposto a fazer um investimento a longo prazo. Assim você poderá investir seja para morar, ou ter uma receita de aluguel e ganhar com a valorização ao longo dos anos.

4 – Melhore suas técnicas de negociação

O sucesso da sua compra ou venda tem muito a ver com seu poder de negociação e tomada de decisão. Investidores de sucesso conseguem montar grandes estratégias para conseguir o seu objetivo final. Você pode utilizar de técnicas como:

Conhecer melhor o seu cliente

Antes de pegar as chaves do imóvel e partir para abrir a sua casa ou apartamento você pode marcar um bate-papo ou um encontro informal para se aproveitar de algumas informações importante para utilizar na negociação. Entender por qual motivo a pessoa está comprando um imóvel e qual a sua principal motivação pode fazer com que você viabilize um negócio perdido.

Lembre-se sempre que dentro de uma negociação: Informação + tempo = poder

Venda os benefícios e não o imóvel

Quando uma pessoa está procurando um imóvel para comprar ou alugar ela está na verdade procurando uma série de benefícios que ela pode encontrar naquele espaço.

Você compra o pregou e o martelo ou o buraco na parede?

Essa é uma pergunta muito interessante e muitas pessoas vão responder que compram o prego e o martelo.

Porém esta não é a resposta que um bom negociador responderá. As pessoas buscam por soluções, as pessoas buscam por suas necessidades e por isso elas querem comprar o buraco na parede e a maneira que elas vão alcançar isso pouco importa. Por esse motivo, não venda seu imóvel, seu espaço. Venda as necessidades que a pessoa deseja encontrar. Foque no que é realmente importante, se é o status, a proximidade, os principais itens que seu imóvel atende a necessidade do cliente, uma mudança. Enfim, uma compra de um imóvel pode vir cercada de uma série de fatores que variam de acordo com o perfil de cada pessoa e se você conseguir identificar conforme o primeiro passo e saber que você está vendendo os seus benefícios e não um local você deu um passo gigantesco para fazer um grande negócio!

Não se abale com argumentos depreciadores

Se você está negociando com outra pessoa que também possui técnicas avançadas provavelmente ela irá tentar depreciar algum ponto no seu imóvel para tentar conseguir um bom preço.

Algumas pessoas inclusive partem para o ponto que um item ou outro não lhe será útil. Alegam que não vão precisar de uma academia e por isso não dão muita importância e ainda tentam reduzir o valor do seu imóvel de acordo com os próprios interesses.

O melhor a se fazer nesse momento é apresentar dados de mercado, mostrar que a valorização de um imóvel mesmo se a pessoa não utiliza de um benefício apresentado não modifica o seu valor ou sua importância de mercado e que isso inclusive poderá facilitar uma futura revenda.

Faça o comprador pensar por você

Em vez de perguntar se o interessado gostou do seu imóvel pergunte:

“O que você gosta e o que não gosta em um imóvel?”

Depois de ouvir a resposta você saberá como abordar os pontos fortes e fracos do seu imóvel já sabendo que a pessoa gosta e o que ela não gosta. Isso permite que você mova seus argumentos em busca de se adequar mais as necessidades e ser mais assertivo na venda.

Se necessário, faça concessões inteligentes

As negociações muitas vezes exigem concessões da sua parte, especialmente quando o mercado está muito complicado. No entanto se você vai concordar em uma redução no preço do seu imóvel ou no valor do aluguel faça uma exigência em contrapartida.

Se você não pode, ou não está disposto a reduzir o preço, considere outras concessões que a pessoa que você está negociando veja valor. Agregar alguns serviços podem te ajudar como por exemplo fornecer uma internet por um tempo determinado e alguns serviços mais simples.

Enquanto cada uma das estratégias acima pode torná-lo mais bem sucedido, uma das estratégias mais importantes é esta: perguntar para a venda. Isto é tão simples como perguntar “Quando é que gostaria de mudar?”

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Sobre o autor

Rafael Milagre

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CEO & Founder da Benvenuto, acumula experiência no mercado imobiliário a mais de 4 anos. Adora futebol, tecnologia e startups :) Anuncie seu imóvel grátis na Benvenuto: http://www.benvenuto.com.br