Negociar é para muitos a parte mais complicada de todos os processos em uma compra e venda de imóveis. O cliente do mercado imobiliário muitas vezes deixa a etapa da negociação na mão de um corretor, e com isso não tem conhecimento sobre o processo e o pior: fica sujeito não ter o seu real interesse colocado em cena, visto que pode haver um conflito de interesse por parte do intermediador, que também objetiva o seu ganho financeiro.

Pelo fato de negociar não ser ensinado nas escolas tradicionais, muitos brasileiros acabam aprendendo na prática, e outros acham que aprenderam. Mas será que sabem mesmo o que estão fazendo para alcançar os objetivos? Acreditamos que, na maioria das vezes, não e por isso separamos 15 pecados mais comuns dos brasileiros na hora de se negociar um imóvel.

1 – Ênfase na segurança máxima;

A busca pela segurança a todo momento na negociação prejudica uma proposta mais ousada ou potencial ganho dentro da negociação. A segurança pode travar e muitas vezes impedir que você tenha melhores ganhos em uma negociação.

2 – Concentração nas fraquezas do oponente;

Muitas pessoas gostam de ressaltar os pontos fracos do oponente na hora de se negociar, com a intenção de levar alguma vantagem, ou até mesmo se sentir superior em uma negociação. Porém a outra parte poderá se sentir ofendida e até mesmo subestimada com alguma argumentação ou postura, o que acaba por atrapalhar a negociação.

3 – Priorização do relacionamento em detrimento do planejamento;

Planejamento é uma palavra-chave na hora de negociar, se você está iniciando uma negociação sem planejamento a chance de você fracassar é alta. O brasileiro acredita que, simplesmente por já ter um bom nome na praça, ou por manter um bom relacionamento com a outra parte, o sucesso da negociação já está encaminhado e esta é uma visão muito errada. Alguns bons pontos pra você começar a se planejar são: Histórico das relações, objetivos ideais e reais, presunção das necessidades, planejamento das concessões e expectativas positivas.

4 – Desrespeito à sequência do processo de negociação;

Essa é uma prática muito vivenciada em negociações frustradas, as etapas quando não são realizadas no seu momento tendem a acarretar em problemas no futuro. Lembre que o tempo é uma variável básica em um processo de negociação, e, por mais que você queira avançar rapidamente, respeite todas as etapas.

5 – Crença demasiada nas habilidades;

Você com certeza conhece aquela pessoa que acha que entende tudo sobre todos os assuntos, direitos, deveres e tudo que possa envolver qualquer evento ou causa. Demonstrar confiança é bom, porém lembre-se sempre que quanto maior a altura maior a queda.

6 – Excesso de improvisação;

Improvisar é uma arte do brasileiro, e muitas vezes é um excelente artifício na hora da negociação, porém o excesso de improvisações demonstram uma falta de preparo e de conhecimento sobre o assunto tratado. Portanto improvise na hora certa e mantenha o controle da negociação.

7 – Descumprimento de promessas;

O combinado não sai caro, correto? No mercado imobiliário essa frase ganha ainda mais importância, pois atrelada a um produto de maior valor agregado todos os pontos a serem tratados merecem o mesmo tipo de atenção e seriedade. Preste atenção em tudo que você promete e cumpra a sua palavra.

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8 – Concentração nas necessidades próprias;

É preciso entender que a negociação só ocorre devido a existência de um conflito, portanto lembre-se de identificar as táticas do outro, armar táticas de contra-ataque e entender que a outra parte também está com seus objetivos traçados.

9 – Desrespeito à lógica do outro;

A negociação de um imóvel não é uma matemática exata, o seu raciocínio e planejamento de uma negociação pode estar totalmente divergente ao da outra parte, porém tente buscar informações para contornar a situação e não seja desrespeitoso em suas argumentações.

10 – Fixação de margens estreitas de negociação;

Um grande defeito do negociador brasileiro é o de negociar com margens estreitas. Fora do Brasil é muito comum conseguirmos uma negociação mais flexível e uma queda nos preços, o que leva a um aumento de satisfação. Porém, o que costumamos ver no mercado é que as pessoas já chegam para negociar com um valor próximo do que elas estariam dispostas a trabalhar, ou seja, não conseguem trabalhar a negociação muitas vezes por não ter uma margem legal. Um caso legal de exemplificar é o vendedor de praia que joga a sua margem lá em cima e com isso parece que no final você que está vendendo o produto para ele pela tamanha diferença de preço ofertado inicialmente e o preço por fim negociado.

11 – Impaciência na condução do processo;

A condução do processo pode muitas vezes ser desgastante, pode envolver muitos pontos e detalhes, e para isso você pode utilizar de simples táticas como propor pausas, mudar as condições da negociação, o tipo de contrato ou especificações, uma mudança de local e até mesmo utilizar de humor. Mas nunca se irrite ou perca a paciência com a outra parte durante o processo, isso poderá resultar em danos futuros.

12 – Defensividade exagerada;

Querer apenas se defender de propostas da outra parte é um erro comum, principalmente das pessoas tímidas. Por isso é importante o planejamento, tenha em mente um contra-ataque e busque apresentar novas perspectivas.

13 – Exagero nos truques e jeitinhos;

O jeitinho brasileiro costuma estar presente nas negociações de imóveis também, a tática do “quebra essa pra mim”, dentre outras, não devem acontecer em uma negociação de um imóvel. Busque a credibilidade na hora de se negociar um imóvel.

14 – Linguagem inacessível;

Procure a coerência e a receptividade na hora da negociação. Busque transmitir os seus sentimentos, opiniões, valores, de forma clara e com um clima de igualdade com a outra parte.

15 – Despreocupação com a implementação do acordo.

Depois de toda negociação é a hora de uma nova etapa. Muitas pessoas ao acabarem uma negociação entendem que todo o processo foi concluído, porém lembre-se que algo foi negociado e sugira uma negociação para a implementar os termos acordados.

Conhecendo os erros de uma negociação fica mais fácil entender onde podemos melhorar. E por fim uma dica preciosa da Benvenuto para quem vai negociar o seu imóvel:

Utilize o tempo para obter informações durante a negociação e ganhe poder!

http://www.benvenuto.com.br/material/manual-tatico-de-uma-boa-negociacao

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Sobre o autor

Rafael Milagre

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CEO da Benvenuto. Real Estate company in Brazil. Apaixonado por empreender e buscando revolucionar o mercado imobiliário www.benvenuto.com.br